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如何規劃一份完整的保險計劃書

來源:網絡發布于:2019/03/22我要轉載>>

一份完整的計劃書看似簡單,但實際上需要細心了解和周密的分析。

首先,你必須建立全險的觀念,也就是一份完整的建議書搭配應該具有滿期、身故、殘疾、疾病醫療、意外傷害醫療及重大疾病醫療給付等多種保障,不僅考慮現在,也設想未來,不僅考慮自己,也為全家著想。

第二,設計保險計劃書要遵循三個原則:

1. 保額最大;

2. 保障最全;

3. 保費適合客戶能力。

完整建議書的擬訂可分為如下兩大步驟:

1.情報的收集和整理:制作建議書之前,一定要先搜集客戶的基本資料,內容包括職業與辦公場所、年齡、住所、婚姻狀況、興趣與嗜好、所得或收入、撫養人口等。

2.判斷準主顧的需要:準主顧的需要因人而異,可供我們判斷其需求的指標有:

(1) 人生旅程:在人生的旅程中,不同的年齡有不同的需要。例如,步入35歲的準主顧,最關心的可能是子女的教育費和自己晚年的生活費,可依準主顧所處的不同人生階段作不同的壽險搭配選擇并加以說明。

(2) 生活目標:每個人有錢以后的打算并不相同,可能是購房、旅游、儲蓄或者投資,不同的生活目標,也是考慮險種的重要因素。

(3) 收支曲線:壽險營銷人員必須以最小的成本謀取客戶的最大利益為原則,通常是以主顧年收入的3~5倍為保額,以其年收入的5%~10%為保費的計算標準。

有了這些資料以后,業務員必須把自己的利益歸于零,完全站在客戶的角度來考慮,并且以專業的保險知識為客戶進行合理的險種選擇與搭配:

1. 保障型保險:高保障、低保費,如果被保險人出現萬一,可以給家人留下一筆可觀的生活資金。

2. 儲蓄及養老型保險:以儲蓄養老為保險目標,以便準備一筆豐裕的晚年生活資金。

3. 子女教育金。

4. 應急準備金。

通過情報的搜集與整理,判斷出準主顧的需要,然后選擇搭配險種,便可制作出恰當的建議書了。

【責編:hxh】

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